本文系深潛atom第537篇原創(chuàng)作品

。根據(jù)《健康中國行動(dòng)( 2019-2030年)》統(tǒng)計(jì)，在我國每10分鐘就有55人死于癌癥。在全世界范圍內(nèi)，癌癥已經(jīng)成為了人類生命安全的最大殺手之一。

對于癌癥來說，早診斷、早治療可以大大增加患者生存率。強(qiáng)烈的市場需求，推動(dòng)了眾多早診適宜技術(shù)的發(fā)展。盡管如此，回到臨床當(dāng)中，受制于產(chǎn)品的屬性和價(jià)格，眾多癌癥早診早篩的產(chǎn)品發(fā)展并不如預(yù)期那般順利。

“上醫(yī)治未病”，在深潛atom看來，癌癥的早診早篩的優(yōu)勢和意義在于“早”，因?yàn)闊o癥狀不就醫(yī)的習(xí)慣，真正的早期，很少出現(xiàn)在醫(yī)院當(dāng)中。也就是說，早診早篩產(chǎn)品應(yīng)該主動(dòng)走到患者身邊，這樣才能更好的發(fā)揮作用。

2022年8月19日，“中國癌癥早篩第一股”諾輝健康，公布了2022年上半年財(cái)務(wù)報(bào)告。總營收2.26億元人民幣，較2021年同期增長414%；實(shí)現(xiàn)毛利潤1.85億元人民幣，較2021年同期增長650%。

連續(xù)三年?duì)I收大幅度增長，離不開常衛(wèi)清和噗噗管這樣的老牌產(chǎn)品的貢獻(xiàn)。在2021年上半年分別貢獻(xiàn)了7360萬和6850萬人民幣，銷售額分別較2021年同期增長419%和132%。與以往的數(shù)據(jù)不同，在本次財(cái)報(bào)中有一個(gè)新產(chǎn)品數(shù)據(jù)尤其醒目。2022年1月上市的幽幽管，在上市短短半年時(shí)間就成為了爆款產(chǎn)品，已經(jīng)取得了8350萬人民幣的營收，2022上半年貢獻(xiàn)的營收甚至超過常衛(wèi)清和噗噗管。

△幽幽管

在深潛atom看來，幽幽管的成功，似乎為全新癌癥早篩行業(yè)指明了一條全新的“消費(fèi)醫(yī)療”之路，也有望反哺“嚴(yán)肅醫(yī)療”產(chǎn)品。

不像IVD的IVD企業(yè)

在過去這些年，癌癥早篩已經(jīng)成為了精準(zhǔn)醫(yī)療當(dāng)中的熱門賽道。賽道看大勢，健康中國的大環(huán)境下，癌癥早篩已經(jīng)被眾多國家級政策認(rèn)可。對于企業(yè)來說，需要思考的是，如何推動(dòng)產(chǎn)品的規(guī)模臨床應(yīng)用。

作為一個(gè)新的賽道，產(chǎn)品如何臨床，認(rèn)知各不相同。傳統(tǒng)醫(yī)療思維從業(yè)者認(rèn)為應(yīng)該將其歸屬為嚴(yán)肅醫(yī)療，需要在專業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中使用；在癌癥早篩這條道路上，諾輝健康率先提出了不同的看法，在諾輝健康看來，早篩產(chǎn)品不應(yīng)該被限制住，走進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)沒錯(cuò)，但走向平常百姓家，癌癥早篩才可以實(shí)現(xiàn)人人可及。

一個(gè)新的賽道需要四大要素，資金、技術(shù)、政策、市場，缺一不可。在市場的拓展上，產(chǎn)品為先，還是品牌為先？相比較專注于院內(nèi)市場的企業(yè)，諾輝健康的院內(nèi)+院外同時(shí)布局的策略，顯得截然不同。不過院外的廣闊空間，卻讓諾輝健康的商業(yè)模式更加多樣性，同樣為行業(yè)的發(fā)展提供了重要的參考方向。

“幽門螺桿菌”已經(jīng)被列為明確致癌物，在國內(nèi)有近7億人感染幽門螺桿菌。

針對幽門螺桿菌，諾輝健康采用了糞便抗原檢測的方式，研發(fā)了幽幽管。采樣后，將取樣棒插回試劑管，10秒搖勻，按下管蓋后10分鐘即可讀取結(jié)果。幽幽管獲批中國首個(gè)適用于“消費(fèi)者自測”的幽門螺桿菌檢測產(chǎn)品后，已經(jīng)于2022年1月上市。

在以往，醫(yī)療器械產(chǎn)品上線，往往是基于線下或者醫(yī)療合作等方式，通過十分嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞叫娈a(chǎn)品上市。幽幽管上市和銷售策略完全不同，采用了消費(fèi)醫(yī)療和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售模式。在1月18日，全面上線京東、愛康、美團(tuán)買藥、天貓、平安健康、樂薦幾大電商平臺。并且可以為幽幽管用戶推出一站式線上就醫(yī)問診、用藥治療、復(fù)查全流程服務(wù)。

△產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)上市

在幽幽管上市之時(shí)，諾輝健康CEO朱葉青表示，“希望幽幽管能推動(dòng)大眾深入認(rèn)知防癌早篩的價(jià)值，主動(dòng)升級個(gè)人的健康管理工具包，早篩早診早治，主動(dòng)管理和改變自己和家人的生命軌跡。”

毫無疑問，幽幽管正在向著諾輝健康的預(yù)期方向發(fā)展。經(jīng)過半年的嘗試，幽幽管產(chǎn)品銷量已經(jīng)在618期間成為天貓測試紙類目銷冠，為諾輝健康貢獻(xiàn)了8350萬的營收，江蘇、廣東、浙江成為了最大的三個(gè)市場。跑通了消費(fèi)醫(yī)療道路的幽幽管，開啟了爆品帶動(dòng)品牌，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的全新模式。

產(chǎn)品規(guī)模和價(jià)格之間是存在沖突關(guān)系的，產(chǎn)品的價(jià)格制約了產(chǎn)品的規(guī)模，規(guī)模上不來，產(chǎn)品價(jià)格也很難下降。隨著幽幽管的規(guī)?；N售，有極大的可能改變當(dāng)前再整早篩產(chǎn)品銷售的困境。朱葉青先生表示，幽幽管的成功，對于癌癥篩查的理念普及，有著巨大的幫助。伴隨著幽幽管和噗噗管等產(chǎn)品普及率的提升，有極大的可能帶動(dòng)常衛(wèi)清作為癌癥早篩產(chǎn)品的銷售，同樣可以幫助諾輝健康的市場和品牌的開展。這條全新的道路，同樣可以為行業(yè)帶來巨大的參考價(jià)值。

在過去這些年，諾輝健康一直是一家不像IVD企業(yè)的IVD企業(yè)。正因?yàn)檫@種探索精神，為行業(yè)提供了全新的思路。

合規(guī)和戰(zhàn)略定力，

是走通差異化商業(yè)路徑的基礎(chǔ)

幽幽管的成功，離不開眾多網(wǎng)絡(luò)和院外渠道，但渠道來說，可供選擇的產(chǎn)品很多，又為何愿意推廣幽幽管呢？在深潛atom看來，幽幽管之所以能夠得到眾多渠道的認(rèn)可，離不開兩點(diǎn)：產(chǎn)品合規(guī)與戰(zhàn)略定力。

醫(yī)療產(chǎn)品具有獨(dú)特的屬性，特別是對于互聯(lián)網(wǎng)渠道來說，除了產(chǎn)品本身的可靠性，對渠道同樣有銷售資質(zhì)要求，對于銷售的產(chǎn)品也有資格要求。

2022年1月6日獲得國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準(zhǔn)了幽幽管三類醫(yī)療器械注冊申請，在產(chǎn)品的性能上，經(jīng)國家藥監(jiān)局督導(dǎo)的注冊臨床試驗(yàn)驗(yàn)證。

△NMPA批準(zhǔn)

此前，幽門螺桿菌檢測此前獲批產(chǎn)品均限于專業(yè)醫(yī)務(wù)人員在醫(yī)療單位檢測，幽幽管采用了全新的取樣和檢測方式，打破了傳統(tǒng)取樣的限制，充分達(dá)到了“消費(fèi)者自測”需要的準(zhǔn)確安全和便捷性要求。在巨大的市場需求下，沒有后顧之憂的產(chǎn)品，自然更容易獲得渠道的歡迎。

只有產(chǎn)品合規(guī)以后，才能向更多更廣闊的商業(yè)化平臺去發(fā)展。無論是幽幽管，又或者是常衛(wèi)清，在NMPA三類證書的背后，則是諾輝健康堅(jiān)定的戰(zhàn)略定力。

對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，創(chuàng)業(yè)的過程中，充滿著各種誘惑和變化，但創(chuàng)始人的目光決定了企業(yè)的高度。諾輝健康的成功，離不開幾個(gè)創(chuàng)始人堅(jiān)定的戰(zhàn)略定力。

早篩產(chǎn)品，不但對于技術(shù)，對于金錢和數(shù)據(jù)反饋同樣有很高的要求，在產(chǎn)品研發(fā)和認(rèn)證的過程中充滿變量，特別是前瞻性試驗(yàn)，一不小心就容易從頭再來。不過諾輝健康，并未被困難嚇得止步不前。以常衛(wèi)清為例，在朱葉青先生的帶領(lǐng)下，諾輝健康開展了此前國內(nèi)無人實(shí)現(xiàn)的前瞻性大規(guī)模多中心的注冊臨床試驗(yàn)，入組規(guī)模非常大，投入也很大。最終獲得了中國癌癥早篩第一證，建立了極高的行業(yè)壁壘。

△常衛(wèi)清

在諾輝健康的堅(jiān)守下，已經(jīng)有三款產(chǎn)品獲得了各自領(lǐng)域的“第一證”，真正做到了有科學(xué)可依，能被臨床驗(yàn)證。并且，伴隨著產(chǎn)品的過審，諾輝健康同樣深度參與并建立了早篩不同賽道的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

如今，回顧諾輝健康商業(yè)化的成功，是一步一個(gè)腳印走出來的，一切似乎都是那么理所當(dāng)然。

產(chǎn)品+市場雙布局，

諾輝健康后勁十足

過去幾年，早篩領(lǐng)域群雄逐鹿，大浪淘沙，能夠堅(jiān)守到現(xiàn)在的企業(yè)，都有堅(jiān)持創(chuàng)新，且打法獨(dú)特，目標(biāo)明確這些特點(diǎn)，諾輝健康就是其中典型代表。

早篩產(chǎn)品與我們熟悉的很多消費(fèi)產(chǎn)品并不相同。從研發(fā)到臨床的過程中，都需要高度的準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，對于產(chǎn)品都是致命的打擊。“問題產(chǎn)生于臨床，更要回歸臨床?！笨茖W(xué)有依據(jù)，臨床能驗(yàn)證，諾輝健康圍繞高發(fā)癌癥居家篩查進(jìn)行了深度布局。

截至2022年6月30日，公司在半年內(nèi)已完成超過800家醫(yī)院的準(zhǔn)入和銷售。618期間，諾輝健康蟬聯(lián)京東器械、消費(fèi)醫(yī)療和基因檢測三項(xiàng)類目冠軍。在京東和天貓渠道總銷售額突破4000萬人民幣。已經(jīng)取得強(qiáng)勁增長的諾輝健康，后續(xù)如何保證市場的領(lǐng)先呢？

在產(chǎn)品的布局上，諾輝健康選擇了“一橫一縱的策略”，比如在結(jié)直腸癌的篩查上，通過“常衛(wèi)清+噗噗管”的產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)了縱深發(fā)展；“幽幽管”則是橫向產(chǎn)品的研發(fā)，針對的是胃癌的篩查。

根據(jù)最新財(cái)報(bào)顯示，諾輝健康的產(chǎn)品家族當(dāng)中，即將出現(xiàn)三款新的產(chǎn)品，適用于肝癌（苷證清）、宮頸癌（宮證清）和鼻咽癌篩查的在研產(chǎn)品管線，將改變傳統(tǒng)的取樣方式。特別是宮證清2022年6月啟動(dòng)了大規(guī)模前瞻性的臨床試驗(yàn)，苷證清也預(yù)計(jì)2022年4季度或2023年1季度將啟動(dòng)注冊臨床試驗(yàn)，兩款產(chǎn)品即將成為諾輝大健康家族中的重要新成員。諾輝健康持有旗下所有已上市和管線產(chǎn)品的全球產(chǎn)權(quán)。

諾輝健康的視野并未僅僅停留在大陸。2022年5月23日，諾輝健康與Prenetics Group Limited合作，開啟了全球化策略，雙方共同合作推動(dòng)“中國癌癥早篩第一證”產(chǎn)品常衛(wèi)清（ColoClear by Circle）香港上市及“出?！睎|南亞。6月8日，ColoClear by Circle正式上市香港市場，3000港幣的單價(jià)，頗具競爭力。

△常衛(wèi)清香港上市

因?yàn)橐曇暗莫?dú)特性和執(zhí)行力，目前諾輝健康幾款產(chǎn)品的賽道內(nèi)，其他友商產(chǎn)品依然處于申報(bào)過程中，掌握了先發(fā)優(yōu)勢的諾輝健康，有很長的時(shí)間建立市場壁壘。“一橫一縱+國際化”的產(chǎn)品戰(zhàn)略背后，真正被市場青睞的更是諾輝健康的堅(jiān)守和創(chuàng)新。

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